10 kansen om in 2021 te groeien

Hoe kan je nou groeien tijdens een crisis? Het klinkt wellicht gek, maar misschien is een crisis als deze wel hét moment om te groeien. De beroemde econoom en Nobelprijs winnaar Milton Friedman zei ooit:

“Only a crisis – actual or perceived – produces real change”.

When that crisis occurs, the actions that are taken depend on the ideas that are lying around”. Wij zitten nu midden in zo’n crisis. De Corona crisis zorgt voor hele snelle en ingrijpende veranderingen. Sommige van deze veranderingen zullen waarschijnlijk tijdelijk zijn, andere zijn blijvend. Zoals de sterk gegroeide voorkeur voor digitaal shoppen, en…. komen de bekende drie zoenen terug? Er zijn veel mensen die maar wat blij zijn dat zij op de eerste werkdag van het nieuwe jaar niet hun hele bedrijf hoeven af te lebberen… Deze nieuwe voorkeuren creëren unieke kansen voor merken en bedrijven met lef. Want een hogere (merk)voorkeur is een belofte voor een hoger marktaandeel. Inspelen op die veranderende voorkeuren is dus een winnende groeistrategie. Zonder overigens al te grote risico’s. Want het verband tussen een hogere merkvoorkeur en een hoger marktaandeel is onomstotelijk bewezen. Aan de hand van 10 veranderingen in de pijlers onder voorkeur schets ik een aantal mogelijkheden.

1. In een crisis bieden marktleiders vertrouwen

Een crisis is een bijzondere kans voor marktleiders om te laten zien waarom zij ook al weer marktleider zijn. Door bijvoorbeeld een concrete bijdrage aan het maatschappelijk probleem te leveren (zoals in het begin met de productie van reinigingsproducten door bijvoorbeeld Bavaria). Andere werken aan vertrouwen door snel en adequaat op de snel veranderende voorkeuren en behoeften in te spelen. In dit blog geef ik een aantal inspirerende voorbeelden van o.a. het Nederlandse Coolblue, de Amerikaanse service provider Comcast en de Chinese cosmetica retailer Lin Qingxuan. Het kan ook op een emotionele manier, marktleiders als NIKE en IKEA ontwikkelen tijdens een diepere meer betekenisvolle relatie met hun verschillende doelgroepen. Zo weten deze merken juist in een crisis aan waarde en betekenis te winnen. En natuurlijk ook aan omzet.

2. Leiders zijn zichtbaar

Sterker nog. leiders moeten zichtbaar zijn. Zonder zichtbaarheid geen leiderschap. Elke politicus zal het je vertellen. Zichtbaarheid heeft een enorme invloed op het mentale marktleiderschap. Belangrijk want mentale marktleiders hebben niet alleen vaak ook meer klanten, zij profiteren van veel (gratis) aandacht en klanten zijn vaak bereid goede prijzen voor de producten van marktleiders te betalen. Voor veel partijen, denk aan e-commerce bedrijven maar ook bedrijven die het lockdown leven helpen, leuker, gemakkelijker en gezonder te maken biedt de Corona crisis ook bijzondere kansen. Deze merken doen er goed aan om in hun zichtbaarheid te investeren. Dat is goedkoper dan in jaren. Niet alleen door de stagnerende reclame markt, de eerste drie maanden van het jaar zijn altijd al goedkoop.En daarnaast val je in de media meer op omdat er sowieso minder geïnvesteerd wordt. Een bekend voorbeeld is het Amerikaanse Citygroup. Zij investeerden tijden de financiële crisis van 2008 veel in hun merk en in hun service. met als resultaat dat Citybank de jaren erna hard doorgroeit. Een ander mooi voorbeeld is ‘ons eigen’ Douwe Egberts. Het merk bleef tijdens WO2 gewoon door adverteren, terwijl er zelfs geen koffie te koop was. Met als resultaat dat toen er in 1946 wel weer echte koffie op de markt kwam het marktaandeel van Douwe Egberts in mum van tijd verdubbelde ten opzicht van 1939.

3. Gemak zorgt voor gewin

Heb je wel eens nagedacht wat het echte succes is van Thuisbezorgd? Zijn dat hun koeriers? hun geweldige dienstverlening? Hun aantrekkelijke prijsstelling? De bijzondere restaurants ? Het geheim zit’m vooral in het gemak in combinatie met de hoge mentale aanwezigheid. In 4 of 5 clicks is de bestelling afgerond. Terwijl dit bij de concurrentie soms wel meer dan 10 clicks kost. De hoge advertentie druk zorgt er ook voor dat je als eerst aan Thuisbezorgd denkt (dat heet dan zo mooi mentale aanwezigheid). En als de app dan ook al opgeslagen is op één van de eerste pagina’s van je mobiel wordt je al snel onverslaanbaar.

4. Focus op het nieuwe dichtbij

In Nederland zijn veel winkels vanwege de lockdown helaas gedwongen gesloten. Sommige, zoals o.a. de Blokker, gaan hier heel creatief mee om en bezorgen de producten thuis. Niet alleen slim voor de omzet maar ook een goede toekomstige investering in het merk in de vorm van dankbare en daardoor dus loyalere klanten. Het Chinese cosmetica merk Lin Qingxuan ging na de lockdown in Wuhan nog een stap verder. In no-time transformeerden zij de verkoopsters tot infuencers en social sellers. Met zelfs betere verkoopresultaten dan voorheen via de winkels. Klik voor de casefilm op de hyperlink hieronder.

Hoe de chinene cosmetica keten Lin-qingxuan zelfs tijdens de lockdown in Wuhan succesvol bleef?

Eigenlijk verbazingwekkend dat hier in Europa zo weinig initiatieven op dit gebied gezien worden. Een hele innovatieve aanpak die zich goed leent voor allerlei lifestyle producten, bijv. door het organiseren van entertaining online events. Want als je klant niet naar jou kan komen ga je toch naar je klant?

5. Verras met nieuwe waarde proposities

De thuiswerkplek is voor velen het afgelopen jaar de vaste werkplek geworden. Maar ja, hoe ergonomisch verantwoord is de keukentafel? Hoe zorg je als betrokken en verantwoordelijke werkgever dat ook de mensen thuis veilig en gezond kunnen werken? Het zal je niet verrassen dat juist het klant gedreven Coolblue al snel met een passende oplossing kwam, “de thuiswerk hulp”. Als bedrijf krijg je een eigen winkeltje op de Coolblue site. Wat er in dat winkeltje te koop is bepaal je als bedrijf helemaal zelf. Natuurlijk helpen de specialisten van Coolblue graag met het samenstellen van een assortiment. De werknemers hoeven alleen maar zelf de spullen voor hun thuiskantoor te bestellen en de vriendelijke mensen van Coolblue brengen alles thuis en vertrekken niet voordat alles werkt.

Coolblue thuiswerk configurator

Hoe handig is dit? Hoe kan jij als bedrijf nou inspelen op de veranderende realiteit en behoeftes?

6. Verblijd met extra waarde

Wat kan je doen als bedrijf als je doelgroep en de maatschappij het lastig heeft? Natuurlijk, wij zagen al veel mooie initiatieven langskomen. Bavaria ging desinfectie middel maken, net zoals bijvoorbeeld parfummaker Louis Vuitton. Dit soort prachtige initiatieven werkt ook nog eens hard voor de omzet is het als de link met het basis product nog directer is. Zo geeft het Amerikaanse Comcast (een grote Amerikaanse Telecomprovider) tijdens Covid gratis WIFI aan armere gezinnen. Want in een lockdown is Wifi misschien wel meer dan een eerste levensbehoefte. En daar stopt het niet bij. Comcast heeft er ook nog veel cursus materiaal opgezet, zodat mochten de scholen dichtgaan jij en je gezin toch kunnen blijven werken aan persoonlijke groei. Belangrijk als de economie in dit jaar verder gaat aantrekken. Dat dit mooie gebaar een blijvende impact heet op het succes van Comcast is evident. Wat kan jouw merk (tijdelijk) aan waarde toevoegen voor mensen/klanten die het lastig hebben?

7. Wees betekenisvol in het nu

In tijden van verandering gaan wij op zoek naar nieuwe betekenissen voor bekende zaken. Een mooi voorbeeld zijn de vakantiebehoeften. Waar vakantie eerder voor veel groepen feest, massa en de gezelligheid betekende zoeken wij, vooral ook vanwege de beperkte mogelijkheden, vooral nu afzondering, rust en veiligheid in de buurt. Vakantiehuis veiler Vipio.nl speelt hier slim op in. Zij hebben bijzondere vakantie locaties op rustige plekken in de buurt van de Benelux. Welke nieuwe behoeftes en betekenissen zijn belangrijk geworden in jouw categorie? En gaan in 2021 voor meer vraag en groei zorgen?

8. Omhels de verandering

COVID 19 heeft al voor vele opvallende gedragsveranderingen gezorgd. Zo zijn wij massaal aan het wandelen zijn geslagen. En op de fiets gesprongen. En dan nog vooral de elektrische fiets. Deze zijn niet aan te slepen. Maar de elektrische fiets heeft ook nadelen … Als die het niet meer doet is het best zwaar fietsen, en je kan ook niet overal terecht voor het repareren van een elektrische fiets. De good-old ANWB speelt daar slim op in, met de Wegenwacht Fiets service. Dit product bestond al eventjes maar mag zich nu in een veel grotere belangstelling verheugen. Hoe kan jij met jouw merk slim inspelen op veranderende behoeften?

9. De emotionele kracht van dienstbaarheid werkt harder dan ooit

Bedrijven die zich nuttig maken voor de samenleving mogen zich verheugen in een stijgende voorkeur. Nog mooier wordt als deze bijdrage echt heel zichtbaar en dienstbaar is voor het welzijn van de hele samenleving. De Aziatische concurrent van Uber, Grab, zag de taxi business aan het begin van 2020 hard instorten. Het management besloot het bedrijf volledig dienstbaar te maken aan een gezonde maatschappij en economie. Hun drivers, vooral motor taxis, gingen zich vooral richten op bezorging van zowel food als medicijnen. En op het vervoeren van vermoeid zorg personeel na de lange diensten. Een grote campagne samen met Unilever stimuleerde het belang van hygiëne. De resultaten; een diepere emotionele connectie met de samenleving en een resultaat dat al bijna op hetzelfde niveau ligt van dat van voor Covid.

10. Geef energie. De kracht van hoop is oneindig

In het voorjaar, zo vlak na de lockdown, zijn wij overstelpt met de commercials dat ‘wij het samen wel zouden redden’. Dat leverde allemaal dezelfde reclames op. Beelden met lege straten, volle balkonnetjes etc. Doel van die campagne was het emotioneel ondersteunen van de klant. Samen rooien wij het wel. Helaas met weinig resonantie in de maatschappij. Goed verklaarbaar, want ‘samen’ is in deze context niet echt een emotie die een aantrekkelijk perspectief biedt. Mensen zijn op zoek naar hoop, naar een oplossing, naar nieuwe energie, naar een positief geluid. Merken die in staan zijn omdat te geven zijn de winnaars van 2021. Nike maakte hier een briljante commercial over “Never too far down | You can not step us”. Niet voor niets al meer dan 100 miljoen keer bekeken.

Merken die in staat zijn de maatschappij hoop te geven, nieuwe energie bronnen bij mensen aan te boren, dat zijn de merken die in 2021 gaan winnen. Zit jouw merk daar ook al tussen?